フィリピン産業機械販路開拓調査

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    背景・目的

    クライアントである日系産業機械メーカーは、自社製品のフィリピン国内における販売活動を強化するために、現地の優良な販売代理店を発掘したいという意向を持っていた。

    アプローチ

    クライアントの製品は、特定の要件を満たす工場・施設において使用される機器であるため、そのような工場・施設の設計・施工を請け負うエンジニアリング会社をまずリストアップした。その後、リストアップしたエンジニアリング会社に対して対象機器をどの販売代理店から調達しているかを聞き出した。名前の挙がった販売代理店に対して、クライアント企業の製品の取り扱い意向を確認し、その意向が強い販売代理店をクライアントにご紹介し、両社間における商談のセットアップを行った。

    調査成功のポイント

    クライアントの製品の大口顧客になりうるエンジニアリング会社に、対象機器の調達先を聞き出すアプローチを採用したことにより、対象機器の販売ルートを既に確保できている十数社の販売代理店を、プロジェクトの前半までに特定することができた。このため、無数に存在する機械の販売代理店のロングリストをもとに、片っ端から電話をかけていく方法と比較して、非常に効率よく優良な販売代理店を見つけ出すことができた。
    また、大手エンジニアリング会社が競合他社の製品を、どのようなルートより調達しているのかも併せて把握することができたため、クライアントの今後の販売戦略を検討する上で有用な情報を収集することもできた。