ベトナム産業機械販路開拓調査

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  • サービスタイプ
    • 買収先 / 提携先探索
  • 対象国 (アジア)
    • ベトナム
  • 業種
    • 機械 / エレクトロニクス

背景・目的

クライアントである日系産業機械および建設機械のメーカーは、自社製品のベトナム国内における販売活動を強化するために、現地の優良な販売代理店を発掘したいという意向を持っていた。

アプローチ

クライアントの製品は、特定の要件を満たす工場・施設や、コンクリートを使用する建設現場等において使用される機械であるため、そのような工場・施設の設計・施工を請け負うエンジニアリング会社や、コンクリートを使用する建設工事を請け負う建設会社をまずリストアップした。その後、リストアップしたエンジニアリング会社や建設会社に対して対象の機械をどの販売代理店から調達しているかを聞き出した。名前の挙がった販売代理店に対して、クライアント企業の製品の取り扱い意向を確認し、その意向が強い販売代理店をクライアントにご紹介し、両社間における商談のセットアップを行った。

調査成功のポイント

クライアントの製品の大口顧客になりうるエンジニアリング会社や建設会社に、対象の機械の調達先を聞き出すアプローチを採用したことにより、対象の機械の販売ルートを既に確保できている主要な販売代理店を、プロジェクトの前半までに特定することができた。このため、無数に存在する機械の販売代理店のロングリストをもとに、片っ端から電話をかけていく方法と比較して、非常に効率よく優良な販売代理店を見つけ出すことができた。
また、大手エンジニアリング会社が競合他社の製品を、どのようなルートより調達しているのかも併せて把握することができたため、クライアントの今後の販売戦略を検討する上で有用な情報を収集することもできた。